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【深度解读】避免健身房经营管理中难题,健身房解决方案-力动康体首选供应商

发布日8期:2019-08-15 00:00

健身俱乐部经营与管理方法有哪些?健身俱乐部经营与管理有哪些难题?该如何解决?力动康体为你深度解读对内对外的健身房经营管理中难题。

随着人民的生活水平提高,人们的健身意识也日渐强烈,所以健身行业也逐渐火爆。我国近些年来,对于健身的意识越来越关注了,对于健康的投入也越来越大。而竞争也将更多的体现在服务上,因为健身行业也是服务行业的一种,在用户选择健身房选择,从健身房器材档次以及健身健身房的装修还有服务等,不在只是单一的对健身房位置而去近选择了。

对内经营管理问题:

健身房需要在顾客心中不断树立“满意度”,在健身房经营上要实行“开放式”经营,在管理上要实行“人性化”管理,在营销上要实行“整合式” 营销,一定要跟上时代的发展,对于健身房人群定位来制定广告投放,这样才可以使你的健身房在同行业中有稳定的发展。现将健身房常见的几大问题部分分析如下:

 

问题一、健身房会籍顾问流动性大

健身房会籍顾问说白了是健身房收入的一大块,对于健身房会籍顾问流动问题,主要的原因是很多的经营者不重视会籍顾问,认为这些人不是很重要,走了可以再找,对于薪金制度、管理制度不健全,不注重培养人才,导致会籍顾问流动性大,招一批,走一批。

经营者错误的认知是:觉得只要对健身房的几个教练好,生意是教练做上去的,其实这种观念是错误的,从企业经营的角度来讲,效益的好坏取决与“功在管 理,败在业务”,如果你想健身房良性的经营下去,必须要有一批高素质的会籍顾问,因为他们是健身房的桥梁,他们也是健身房生命力的 一部分——他们在外围推广时,代表的是健身房的形象,在健身房内带客参观和买卡时更是分外重要,他们要让到访者很好的了解健身房,对 健身房感兴趣,他们是健身房业务很重要的一部分,会员入会后的跟近工作也需要他们去很好的完成。以下建议供各健身健身管理者参考:

1、 健身房要认识到会籍顾问在健身房的重要性,要给他们一个很好的定位,建立一套完整、有激励的薪金制度。2、 要培养健身顾问的专业性、健身常识、服务技巧、沟通能力、业务技巧、心态培训以及对企业的忠诚度。3、 健身房要建立一套完整的业务体系,让会籍顾问知道做什么,该怎么做。4、 培养一个合格的会籍顾问不是两天的事情,要不断发现问题,不断培训,提高他们的综合能力,而不是业绩不好要吵他们的鱿鱼, 这样会让员工在担惊受怕中工作,会导致他们跳槽,我们要让会籍顾问能在健身房内不断的学到新的东西,要不断鼓励他们,让员工有归属感。5、 健身房要给优秀的会籍顾问发展的空间,能在健身房找到收获感、成感以及对健身房的忠诚度。

“不想当将军的士兵不是好士兵”所以好的苗子我们要提拔,要让他们觉得健身房是重视他们的。对于会籍顾问而言,我也提以下建议:

1、 对企业要有忠诚度,不能觉得自己有点本事了不断跳槽,不断向健身房提要求,这样只会让管理者讨厌你,会在一个合适的时机叫你滚蛋,到头来你可能会落得一个“丧家犬”的下场,不得不遗憾的退出健身行业。2、 健身行业是21世纪的朝阳行业,是阳光的、青春的,活力的行业,所以会籍顾问要不断提高自身素质,让你的客户从次握手开始给客 户良好的感觉,让他们喜欢你,信任你。3、 做会籍顾问要有很强的企图心和挑战心态,不怕挫折,要有很强的目的性,即要有“我一定要……”的心态。4、 会籍顾问要做到“帮助你的客户得到他所想得到的东西”要用自己的专业性、热情来打动你的客户,有针对性的介绍健身房的健身项目和 服务,帮助他们下决心,告诉他们你能帮助他们坚持健身,这时候价格已经不是重要的。5、 会籍顾问要不断培养自身的沟通能力,学习更多的知识,这样你在和客户沟通时才有话题,才能与客户找到共同点,他们才会更加喜欢你 ,信任你。会籍顾问要定期打电话回访、问候你的客户,对于间断训练的会员,不是他们不来是健身房赚了,更要加倍关心他们,提醒他们 坚持健身,让你的会员感觉到你在真正的关心他们。跟进会员要有计划、有安排性的进行,而不是想起来了给某某会员一个电话、短信。

 

问题二、 健身房教练流动性大

首先一部分原因是健身房管理人员在面试教练的时候不要只注重教练的身材、上课水平及带课氛围,更应该注重的是人品和教练的综合素质,其次再是工作能力。另一部分是有的教练品德有问题,觉得自己在健身房有这么的会员喜欢,不服从健身房管理,经常迟到,每次都+要等到快开课的时候才到健身房,甚在健身房打架,向会员要东西、借钱,在外面闹事,给健身房带来很不好的声誉。另外值得一提的是,在面 试教练的时候一定要有教练员资格证书,有的健身房的教练是半路出家的,专业水平不过关,潜在的危险是给会员的信任度低,给健身房不断 造成损失。2、 健身房老板也要经常在本健身房参加健身活动,养成健身的习惯,多了解健身,这样做不但可以和自己的工作人员能很好沟通,更能了解会员的感受,找到健身房的不足,更在面试教练人员的时候能很好了解教练员的专业水平。有很多健身房的老板是自己开健身房而自己不健身 、不了解健身,一是觉得让会员知道自己是健身房的老板不好,二是觉得只要我雇佣的工人懂行了,殊不知这样做是很危险的,好比开饭 店的老板不在自己饭店吃饭一样。3、 健身房要有一套完整合理的薪金制度,管理人员要充分利用工资、奖金、福利等“杠杆”来调动员工的积极性,促使员工努力工作,工作 之余,那怕是老板、经理一句简单的问候,也能让员工有种满足感。4、 有的健身房的老板认为跳操教练要经常更换,这样才能给员工压力、动力,给会员新鲜感,殊不知道这样做在健身健身房经营中是很 危险的操作,不但让员工觉得没有感,更让会员觉得健身房更换教练太频繁,让会员难以适应,因为她们很多已经习惯某某教练带操,“ 喜欢”某某教练;如果要更换教练的话,除非是这个教练本身综合素质差或者是绝大多数会员反映不喜欢某某教练, 否则不要轻易更换教练。而健身房要做的是注重教练人员的培训,要让教练经常接触到新鲜的东西,教练要有计划性、周期性的变换操种、更换音乐,这样做不但可以 给员工一种归属感,更能让教练在会员心中树立良好的形象,更能留住老会员。5、 健身房要不断开展会员活动,不但丰富了员工生活,更让会员感觉到健身房花样多,也能在诸多活动中放松、体验人生快乐,还能交到更 多的朋友。例如:情人节举办“单身派对”,会员生日PORTY,户外游,,能够提升会员素质的各种讲座,鬼节“面具PORTY”等等活动 ;开展会员活动一定要有计划性、周期性,不能这个月做一个活动后要等几个月才做一次,如果健身房经常做活动,参加的会员也会不断增多 ,也会给健身房带来更多的新会员。有的健身房营销人员缺乏,要么是想做活动缺乏相关人才,要么是只是看见别的健身房做了活动,他也跟 着做。6、 健身房教练也要不断提高自身的综合素质,适时了解新的健身常识、新的健身流行趋势,这样才不会被淘汰。

 

问题三、健身房老会员流失严重

很多健身房管理者认为,只要会员交了钱,来不来没关系,不来反而减少了健身房开支,其实这是一个致命的错误。其实健身房真正重视的不 应该只重视赚钱,而是要注重会员的健康以及需求。实际上老会员的卡使用频率高,代表对健身房的满意度不错,如果经营者能好好利用他 们,加上会员推荐计划话,会给健身房带来无穷的新会员,更能在会员心中树立良好的口碑。对于那些间断训练的会员更要提醒他们坚持锻炼 ,让会员感觉到你关心的是他们的健康,而不是钱。再者,很多健身房在老会员续卡时处理不当,得罪老会员,其实你得罪的不是那几个少数 会员,很可能你得罪的是一大批会员。我们在处理老会员续卡时要多考虑他们的感受,因为他们觉得自己是老会员了,是健身房的老朋友了, 应该要比新会员有优惠,所以我们要给予他们优惠续卡,甚是原来的价格续卡,对于那些来的频率不高的会员,我们要给予补偿式续卡(例 如:续卡时在原时间的基础上再赠送时间),这样做的好处是你留住了一批忠实的会员,他们是你健身房重要的财富。

 

四、 健身房行业竞争盲目降价

很多健身房在经营的过程当中,经常会犯的一个错误是降价,甚不断降价,在同一个市场有大的健身房也有小的健身房,有的健身房想不断扩大自己的市场占有份额和尽快收回成本,以低价格吸引会员,不考虑健身房的容量、投资成本、每月维持经营的开支和会员的感受,觉得自己可以先掌握这个市场以后再把价格提上去,这样做带来的效果是短时间手收到了一笔钱,而带来的负面效果是经营举步为艰,价格很难在短时间提上去,不断降低健身房的服务水平,不断缩短健身房的生命,让老会员觉得有种吃亏的感觉。后期后出现为什么我先买的还贵,后来的便宜, 不是说好“越早加入越多优惠吗”?导致场地不够用,器械不够用,会员满意度不断降低,会员不断流失,会导致健身房之间的价格大战,会导致实力弱的健身房倒闭,甚会导致有的健身房老板收钱后跑路,这样做会导致降低所有健身房的信誉,顾客在买健身卡的时候只会买 短期的健身卡(买年卡或年卡以上的顾客叫固定会员,买半年卡的顾客叫相对固定会员,买月卡的顾客叫不固定会员)。所以健身房在经营过 程中要不断提高健身房服务水平,提高老会员的满意度,经常开展能充分体现“全民健身”的免费健身活动,提高健身房的信誉和品牌,广泛 开展会员活动,做会员有奖推荐计划,只要是老会员推荐新会员,给老会员不同形式的奖励。在重大节日的时候,健身房可以做一些变相降价的活动来提高健身房的业绩.

总之,健身房的经营过程其实是吸引会员并留住会员的过程,而影响这一过程的因素包括:健身房选址、收费是否合理、环境是否舒适、设施是否齐全、经营项目是否有诱惑力、健身指导是否周到、服务是否热情、健身房的推销和宣传手段是否到位、管理是否完善等方面。服务好会员的同时,也别忘记我们的员工也需要注重团队文化建设和员工个人的能力提升,只有员工和健身房一起进步,才能为健身房的发展奠定良好的基础。

组织文化的核心内容是价值观念,对组织的健康成长影响巨大,特别是在管理者的决策、员工的行为规范、组织的营销方式与团队建设等方面,拥有正确的价值观是决定组织文化健康发展的关键。

这些健身房经营管理问题解决方案如下: 

1. 构建一套被成员被成员认可的愿景和使命;

2. 培养与时俱进的组织文化,形成健身房自己的特色;

3. 一套完善的健身房、健身俱乐部的经营管理理念;

4. 管理层自身修养的提升,以及管理层管理能力的提升;

5. 制定并不断的完善健身房、俱乐部的经营管理制度;

6. 给予员工参与制度制定的权利;

7. 树立以人为本的健身房经营管理理念;

8. 注重对员工的培养,重点培养员工的创造性和工作能力!

 

对外经营管理问题:

目标客户第一次走进你的健身会所,他们都希望了解以下三方面的信息: 

                1、他们对我的到来感兴趣吗?

                2、我能得到我想要的结果吗?

                3、我喜欢这里的设施和服务吗?

如今,到健身俱乐部去健身,已经成为都市白领休闲生活的一部分,甚至成为,一些年轻人的时尚追求。这种现象不仅仅存在于北、上、广、深这样的城市,包括很多大、中城市都很普遍。正是这样的一种潜在巨大市场,使得很多投资商将目光转向了创建健身俱乐部。

 

 

乐部:讲规模还是讲服务?

会员付费购买健身卡后,并不会像购物那样得到实质的商品,这与一般消费者购物的行为有很大的差异。拿到一张健身卡后,消费者只不过是得到了一个进入健身房的“通行证”,只是代表了消费者拥有了使用健身房的权利及享受健身房所提供的服务,因此,会员会依照过去消费的行为经验,去判断他所花的钱应该得到哪些回报。

人和俱乐部之所以能够吸引足够数量的会员,与经常性的活动有关,与高效的管理有关,与高品质的服务有关。

 

会员希望在健身房获得

1.入门豪华的装饰环境,色彩舒服,灯光舒服;当然,能够定期变化一下颜色和装饰,感觉会更好;

2.在内部走动,感觉流线,动线没有瑕疵,没有阻碍感和别扭感;

3.对所有的使用设备有清晰的说明,不需要突破陌生的询问,即可获得答案;

4.对会所的意见、建议,可以直接发表,并能得到良好的回复和尊重、重视;

5.能正确、科学地进行运动,并得到良好的效果;

6.所有的消费和人际的来往,是微笑的;

7.环境是舒适的,环境干净整洁、没有汗味,各类体验都很好;

8.能一站式解决携带儿童的不便,解决简单的餐饮;

9.能获得会所的人脉资源,将自己的产品等在会所平台销售;

10.有足够的更衣柜、足够的运动位置、足够的活动空间,足够的停车位;

11.最好能健身,能获得收入;

12.…………

以上,都是客户的需求和体验,那么健身房的定位就清晰可见。

 

健身会所,各个岗位人员不仅仅要满足以上的需求,并且建立内部严谨的管理措施。当潜在客户进入健身会所时,销售人员应当保持微笑,热情地接待,让他们立刻感到健身会所的确很欢迎他们的到来,同时您也给他们留下了良好的第一印象。初次接待将直接影响到销售是否能成功!因此,接待方式要得体!

 

过去的几十年是中国市场经济的混沌期和启蒙期,也就是说,只要谁先做、谁努力一下,就能赚很多钱,这些钱属于“时代或行业机遇型”,就如王健林所说的“清华北大,不如胆子大”随着各个行业进入了跟风期和淘汰期,这批投资人就越来越难挣钱。

过去十几年是健身行业的混沌期和启蒙期,成就了一批创业者,这类“粗放型”的成长,则将让位于“精细化”管理企业。而传统的投资者,必将让位于开拓创新、注重战略、精细化管理的新一代

 

永远没有第二次——销售过程中,销的是什么?答案:自己

1、 世界汽车销售第一人乔. 吉拉德说:“我卖的不是我的雪佛兰汽车,我卖的是我自己”;

2、贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己;

3、产品与顾客之间有一个重要的桥梁:销售人员本身;

4、面对面销售过程中,假如客户不接受你这个人,他还会给你介绍产品的机会吗?

5、不管你如何跟顾客介绍你所在的会所是一流的,服务是一流的,可是,如果顾客一看你的人,像五流的,一听你讲的话更像是外行,那么,一般来说,客户根本就不会愿意跟你谈下去,你的业绩会好吗?

6、让自己看起来像一个好的产品。

 

你就是她,但她不是你——销售过程中,销的是什么?答案:观念

观:价值观,就是对顾客来说,重要还是不重要的需求。

念:信念,客户认为的事实。

1、卖自己想卖的比较容易,还是卖顾客想 买的比较容易呢?

2、是改变顾客的观念容易,还是去配合顾客的观念容易呢?

3、所以,在向客户推销你的产品之前,先想办法弄清楚他们的观念,再去配合它;

4、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突,那就先改变顾客的观念,然后再销售。

是客户掏钱买他想买的东西,而不是你掏钱;

我们的工作是协助客户买到他认为最合适的。

产品销售不出去都不知道是为什么?反而很多老板就觉得是会籍顾问个人的问题,我却认为是销售管理人自己对人员的销售培训没有找到真正的方法,所以很多美容院经常也在做培训,但培训后还是没有多大的提升,我们就来分析一下现在会籍顾问的培训,看看这是为什么?

1、我们想想会籍顾问有几个能真正从短短的几天培训会上学到可用的东西,而且学了之后马上又能运用的,因为我们会籍顾问的文化水平并不高,如果真的都是那么聪明的话,一般人也就不会不读书而来做销售了,对吧!

2、健身、游泳的功效多?会籍顾问都能答出来吗?答不出来,那顾客也就不会信服你,不信服你就不会买你的产品!那这样的培训就等于没有做。而我们的会籍顾问就会成为没有文化的去忽悠有文化的人,你认为这样的会籍顾问能销售出多少会员卡?

3、一但会籍顾问销售几次不成功后,就会对自己失去信心或者对这个会所失去信心,更严重的会对自己进入这个行业而失去信心,那你认为她还有能力去卖会员卡吗?

其实我们真真去想一下我们的销售真正的过程无非就是介绍了这个项目的好处,为什么有这样的好处,客人为什么要用这个会员卡,还有就是价格问题,而我们的培训也按照这个步骤去做就行了。没有必要去把一个简单的事情复杂化,其实简单的事情重复做就会有很好的效果。

根据行为科学家的研究发现,一个人的观念,往往影响到他的行为表现,久而久之,这种行为经时间养成,便逐渐成为习惯。相同观念下所养成的习惯,形成一个人的人格特质,这样的人格特质与之环境中的人、事相处,自然改变一个人的命运。

 

喜欢你 才会相信你——销售过程中,销的是什么?答案:感觉

1、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配,那就是感觉;

2、感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素;

3、它是一种人和人、人和环境互动的综合体;

4、假如你看到一套高档西装,价钱,款式,布料各方面都不错,你很满意。可是售货员跟你交谈时不尊重你,让你感觉很不舒服,你会购买吗?假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上,你会购买吗?不会,因为你的感觉不对;

5、企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。

面对面成功销售宝典之三:在整个销售过程中为顾客营造一个好的感觉,那么你就找到打开客户钱包的‘钥匙’了。

而影响客户购买的关键因素是什么?是客户需求!服务好客户需求的客户,是最好的二次传播。

 

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